La gestione della pipeline è il processo di organizzazione e monitoraggio di prospect, obiettivi e quote per capire quali affari necessitano di particolare attenzione. Una gestione efficace della pipeline consente ai venditori di tenere traccia delle vendite sapendo esattamente in quale fase si trova l'accordo. Inoltre, consente loro di sapere se ci sono abbastanza accordi per raggiungere gli obiettivi e le quote. I componenti critici di una gestione efficace della pipeline sono l'organizzazione, il monitoraggio e l'analisi. Organizzazione. Le trattative devono essere organizzate per fasi (ad esempio, lead, opportunità, vinta/persa) e ogni fase deve avere una serie di criteri da soddisfare prima di passare alla fase successiva. Questo aiuterà i venditori a tenere traccia del punto in cui si trova ciascun affare nel processo e a identificare eventuali ostacoli. Tracciamento. Le trattative devono essere seguite in base al cliente, al prodotto, all'importo e ad altri fattori rilevanti per misurare l'andamento dell'attività rispetto a obiettivi e quote specifici. Analisi. I responsabili delle vendite devono analizzare regolarmente i dati della pipeline per identificare eventuali tendenze (positive o negative) e apportare le modifiche necessarie per migliorare i risultati. La

Leggi tutto >