Spesso mi rendo conto che alla fine dell’anno ho prospettive migliori, mi sento molto più emozionato e pieno di aspettative per il futuro.
A te capita di sentirti nello stesso modo?
Parte di questo sentimento dipende dal fatto che il nuovo anno è proprio dietro l’angolo, e con questo un nuovo inizio per ogni sfida personale o aziendale. Perciò, questa è l’opportunità perfetta per iniziare a pianificare i tuoi obiettivi di crescita per l’anno in arrivo.
Ma una delle sfide con cui ti devi confrontare per pianificare strategie competitive è avere aspettative realistiche e ambiziose su ciò che puoi ottenere.
Come ben presto si dimostrerà, esiste una strategia molto efficace per impostare e raggiungere i tuoi obiettivi di crescita, e seguendola potrai predire con precisione i risultati che ti sarà possibile ottenere.
Mi piacerebbe guidarti non solo attraverso il processo di individuazione dei tuoi obiettivi, ma anche di come suddividere le azioni necessarie per raggiungerli. Ti fornirò, inoltre, alcuni utilissimi modelli per strategie competitive che io stesso e il team di Venngage utilizziamo per fare in modo che il lavoro sia molto più semplice.
Puoi dare anche un’occhiata ad altri modelli di infografiche per processi che potrebbero aiutarti a schematizzare altre strategie di crescita. In alternativa, crea un piano aziendale usando il nostro strumento online trascina-e-rilascia che non richiede alcuna esperienza di design.
Il processo per identificare e conseguire i tuoi obiettivi aziendali può essere diviso in 5 passi:
Passo 1: Individua e imposta i tuoi obiettivi ad alto livello.
Passo 2: Capisci quali input e quali output diano un grande significato a quegli obiettivi.
Passo 3: Esegui esperimenti che abbiano un effetto su questi input.
Passo 4: Valida quegli esperimenti.
Passo 5: Incentiva la responsabilità all’interno del tuo team.
Alla fine di questo processo in 5 passi, non avrai solamente un’idea chiara di quali obiettivi raggiungere per quest’anno, ma saprai esattamente ciò che serve a te e al tuo team per raggiungerli.
Illustrare a livello grafico il percorso per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali non ti aiuterà solamente a comprendere meglio i fattori specifici che influenzano la crescita, ma sarà anche utile al resto del tuo team che avrà così una roadmap concisa e facile da seguire della strategia di crescita.
(Oh, e ti ho già detto che abbiamo tantissimi modelli di roadmap per aiutarti a illustrare le tue strategie di crescita?)
Scrivere i vari passi da seguire è utile, ma mostrarli permette a tutti di immaginare il percorso globale.
Passo 1: individua e imposta i tuoi obiettivi ad alto livello
In quanto esseri umani, abbiamo la tendenza a iniziare ogni viaggio o strada che dobbiamo percorrere partendo dall’inizio. E ciò ha ovviamente senso. Dopo tutto, se le storie che leggiamo partissero dalla fine, non sarebbe già esaurito lo scopo stesso del viaggio?
Immagina se fossi sul punto di leggere la saga di Harry Potter e J.K. Rowling iniziasse la storia dicendo:
“Ciao ragazzi, giusto perché lo sappiate, alla fine Harry vince e Voldemort viene sconfitto.”
O se la serie di Star Wars iniziasse con Luke che scopre che Darth Fener è suo padre? Questo non influirebbe in negativo sull’atmosfera e sulle anticipazioni di ciò che deve avvenire quando si legge o si ascolta una storia?
Beh, il percorso per lo sviluppo di un prodotto e di un’impresa funziona in modo leggermente diverso. Di fatto, è quasi più utile partire dalla fine e andare a ritroso, in particolar modo quando stai pianificando il tuo piano di crescita.
Ha senso, giusto?
Se potessi sapere con certezza quanti incassi farà la tua azienda nel lungo periodo ancor prima di intraprendere qualcosa, non sarebbe utile per capire quale sia la strategia di crescita per ottenere questo risultato?
Iniziare dalla fine per la tua strategia di crescita:
È sempre utile iniziare con obiettivi ambiziosi e di alto livello. Molte aziende in crescita e di successo fanno così, e tutte hanno diversi termini per fare riferimento a questi obiettivi di alto livello.
Shopify li chiama con l’acronimo BHAG (in inglese Big, Hairy, Audacious Goals), che sta per obiettivi importanti, significativi e audaci. Questi obiettivi aziendali di solito possono sembrare un po’ folli.
Brian Balfour ha un approccio più pratico e si riferisce all’impostazione di obiettivi ad alto livello come uso dell’approccio dall’alto verso il basso per spiegare i modelli di crescita.
E ovviamente, noi di Venngage li chiamiamo semplicemente obiettivi “ad alto livello” o “a lungo termine”. Ma il punto è che devi iniziare facendo un piano a lungo termine, come se stessi pianificando i tuoi obiettivi da qui a 10 anni.
Dove vedi te stesso e la tua compagnia per quel momento? Quanto dovrebbe essere cresciuta la tua attività? Quanto guadagno ti aspetti che la tua società abbia prodotto? Quanti dipendenti credi che avrai?
Dai un’occhiata a questo esempio nel modello di strategia di crescita seguente:
Questi sono gli obiettivi di crescita ad alto livello per un’ipotetica azienda di nome StartUp Masters. La loro missione (“Fare in modo che le startup abbiano mezzi efficaci per la gestione di progetti in modo da ottenere una crescita rapida”) viene messo in luce in modo chiaro e i loro obiettivi sono ben delineati per spiegare come si vedono nei prossimi 10, 5, 3 anni, fino ad arrivare a come si vedono tra 1 anno.
Dopo dieci anni, l’azienda si aspetta di aver guadagnato 100 milioni e di avere 120 dipendenti. Hanno anche indicato il numero di utenti attivi al giorno necessari ad arrivare a quel numero.
Oltre a ciò, hanno elencato alcuni passi necessari per ottenere questi obiettivi. Proseguendo nel grafico, puoi vedere come questo sia, di fatto, un obiettivo aziendale abbastanza audace considerando il punto di partenza di questa azienda.
Lavorando a ritroso, diventa più facile impostare degli obiettivi realistici riguardo a dove dovrebbe trovarsi la compagnia in 5 anni, in 3 anni e tra 1 anno per riuscire a ottenere gli obiettivi nell’arco di 10 anni.
Inizia a dividere i tuoi obiettivi di alto livello con i modelli di obiettivi di crescita.
Fantastico, quindi hai impostato i tuoi obiettivi ad alto livello, ora puoi andare avanti e farla finita con la tua strategia di crescita, giusto?
Sbagliato!
Questa è solo una piccola parte del processo. Il prossimo passo è capire come potrai raggiungere il tuo obiettivo per il primo anno, e ciò implica la comprensione di quali parametri è più importante migliorare per avere un effetto positivo sulla crescita.
Passo 2: individua quali input e output hanno un effetto significativo sui tuoi obiettivi
Il libro di Andy Grove High Output Management è una delle risorse più utili sulla costruzione di un’azienda funzionante e, ovviamente, dai grandi risultati.
In questo libro, egli usa l’analogia di uno stabilimento per la colazione per spiegare l’importanza di tutte le piccole azioni (o input) che hanno un impatto sul buon funzionamento e la crescita della fabbrica (il suo output).
Ciò significa che per ogni obiettivo impostato, ci sono parametri chiave e risultati che ti aiuteranno a capire se, effettivamente, otterrai o meno quell’obiettivo. E ovviamente, ci sono specifiche strategie di crescita che puoi seguire per orientarti tra i parametri chiave.
Trova la tua stella polare di riferimento
Una dei primi parametri che dovresti individuare è la tua stella polare di riferimento. Viene spesso descritta come la cifra che rappresenta al meglio il valore fondamentale che il prodotto porta ai tuoi clienti.
Per esempio, se consideriamo Airbnb, la loro stella polare di riferimento è il numero di stanze prenotate. Perché?
Perché questa è una chiara indicazione del valore del loro prodotto.
Se vengono prenotate più notti, e quel numero aumenta in modo consistente, significa che più clienti stanno avendo un’esperienza positiva con Airbnb e decidono di ritornare alla piattaforma per prenotare altri alloggi.
In Venngage, la nostra stella polare di riferimento è il numero di infografiche completate. Perché, se le persone stanno completando sempre più infografiche di cui vanno fiere, è una chiara indicazione del fatto che trovano utile il nostro strumento.
Questo numero dovrebbe avere una correlazione diretta con gli obiettivi di guadagni e mantenimento delle risorse aziendali. Più le persone troveranno utile il tuo prodotto, più probabilità ci saranno che continuino a pagare per esso.
Il prossimo passo è capire quale sia il tuo punto di partenza per la tua stella polare di riferimento. Diamo un’occhiata al modello di strategia di crescita sotto per la nostra ipotetica compagnia, StartUp Masters.
Nel modello precedente, che raffigurava gli obiettivi di alto livello, viene indicato che uno dei passaggi per raggiungere l’obiettivo per il primo anno è incrementare la percentuale di mantenimento del 30% nei prossimi 12 mesi.
Se dai un’occhiata alla fine del modello sopra, vedrai come il punto di partenza dei progetti completati viene indicato sotto gli OKR di mantenimento.
Come puoi vedere, hanno stabilito che gli utenti hanno completato 90.000 progetti con successo, e che sulla piattaforma ci sono 45.000 utenti attivi al giorno.
Ora, per raggiungere i loro obiettivi di guadagno e acquisizione, l’azienda ha bisogno di ottenere 70.000 utenti attivi al giorno. Tuttavia, per ottenere l’obiettivo di mantenimento del 30%, ciascun utenti deve completare almeno tre progetti con successo, cosa che hanno stabilito sia un fattore fondamentale per un miglior mantenimento.
Quando stai creando la tua strategia di crescita, hai bisogno di riconoscere i punti chiave per la tua stella polare di riferimento, e come quel numero debba cambiare per avere un effetto sui vari OKR.
Impostare i tuoi OKR e gli input
Se non sai cosa sono gli OKR, si tratta degli Obiettivi Risultati Chiave (Objective Key Result). Essi si riferiscono a specifici parametri che, a loro volta, influenzeranno i tuoi obiettivi di alto livello.
Nella maggior parte delle startup che si occupano di software, molti fondatori si attengono alla struttura AARRR per impostare e tenere traccia degli OKR. Questa sigla sta per Acquisition (Acquisizione), Activation (Attivazione), Retention (Mantenimento), Revenue (Guadagno) e Referral (Riferimento).
Ciascuno di questi parametri è importante per capire i comportamenti dei tuoi clienti e ovviamente la crescita potenziale della tua azienda.
Certe volte, comunque, può essere difficile occuparsi di tutti questi parametri, per cui nel modello di strategia di crescita di seguito in particolare, StartUp Masters si concentra sugli OKR di Acquisizione, Conversione (Guadagno) e Mantenimento.
Dai un’occhiata agli OKR di acquisizione che hanno trovato nel piano di crescita:
I parametri principali che influenzano l’acquisizione secondo StartUp Masters sono i loro obiettivi di traffico organico e di traffico a pagamento.
Avranno bisogno di aumentare il loro traffico organico di 130.000 visite singole al mese e il loro traffico a pagamento di 70.000 visite singole al mese.
Tuttavia, se si guardano gli input che hanno un impatto su quegli specifici OKR, sono presenti più pagine che determinano il traffico organico, per cui è stato delineato il traffico necessario a queste varie sezioni del loro sito.
Per semplificare il tutto, gli OKR di cui abbiamo parlato qui trattano solo degli obiettivi di traffico e non della percentuale di spese del tuo budget aziendale. Comunque, a livello pratico, ti dovresti preoccupare anche dei tuoi costi di acquisizione clienti.
Di solito, i canali di acquisizione a pagamento come le pubblicità e gli annunci di Facebook hanno un maggior CAC rispetto ai canali organici come il marketing SEO o di contenuti. Un piano di crescita a lungo termine potrebbe, quindi, anche prevedere obiettivi per diminuire i tuoi costi di acquisizione medi.
Continuando a dividere i loro obiettivi in input minori e più specifici, diventa facile prefigurarsi il percorso con il quale raggiungere obiettivi ad alto livello con il proprio piano di crescita.
Quando stai impostando le tue OKR, hai bisogno anche di sapere i parametri necessari per poter lavorare al minor sforzo con il massimo risultato. E mentre continui a capire quali input hanno un effetto significativo sui tuoi OKR, puoi iniziare a pensare agli esperimenti che, a loro volta, influenzeranno i tuoi input.
Aiuta il tuo team a capire in modo chiaro quali input siano più significativi per i tuoi OKR principali.
Passo 3: Svolgi esperimenti che abbiano un effetto diretto sugli input che hai identificato
Elaborare esperimenti efficaci da svolgere non è sempre così facile come potrebbe sembrare. Di fatto, un problema che molte startup si trovano ad affrontare quando cercano di implementare nuove funzionalità per il prodotto o strategie di marketing, è l’effetto cascata.
Cosa significa cascata, ti stai chiedendo?
Per farla semplice, si parla di cascata quando un team continua ad aggiungere richieste per un progetto, fino al momento nel quale il lavoro diventa così ampio che il tempo richiesto per implementarlo continua ad aumentare. Alla fine, ciò che ci si aspettava di implementare in due settimane, finisce per occupare un lasso di tempo di mesi di lavoro.
Nello sforzo di evitare di finire vittime delle cascate, è meglio operare, all’interno della tua strategia di crescita, in un tempo di una o due settimane.
Questo si può ottenere, ormai lo hai capito – dividendo questi grossi progetti in esperimenti più piccoli, o MVT.
Un MVT (Minimum Viable Test, ossia Test Valido Minimo), è principalmente usato per ottenere risultati e capire se valga la pena di lavorare su un progetto a larga scala. Svolgendo più MVT, impari altri cose che ti permettono di capire cosa fare dopo.
Inizia decidendo quale OKR tu stia cercando di influenzare. Come puoi vedere nel modello di strategia di crescita di seguito, l’ORK che StartUp Masters sta cercando di influenzare è il parametro di mantenimento. L’obiettivo è spingere più utenti a completare un altro progetto nello spazio di tre settimane.
Poi, l’esperimento suggerito è creare un pop-up nella dashboard del progetto per spingere gli utenti a iniziare un nuovo progetto al raggiungimento dell’80% del grado di completamento.
Hanno anche ipotizzato i risultati che questa nuova implementazione dovrebbe avere. Se dai un’occhiata al prossimo passo, noterai che è stato delineato lo sforzo richiesto da ogni team. Questo di solito è un indicatore abbastanza chiaro di quanto il tuo esperimento rischi di diventare una cascata.
Il tuo obiettivo quando pianifichi i tuoi MVT è svolgere esperimenti che richiedano un basso sforzo, ma abbiano un buon risultato. Questi possono essere considerati dei “tiri facili”, poiché ottieni grandi risultati in poco tempo e con minor lavoro richiesto.
Naturalmente, non tutti gli esperimenti sono dei “tiri facili”, ma come regola generale di cui tener nota, di sicuro vorrai evitare ogni cosa che possa richiedere troppo sforzo e produrre pochi risultati, rischiando di trasformarsi in una “tartaruga”.
Qui è dove la tabella di suddivisione degli MVT viene in tuo aiuto nella pianificazione della tua strategia di crescita. Limitati a dare un’occhiata al processo per avere un’idea di quanto il tuo esperimento suggerito potrebbe essere ulteriormente diviso o meno e altre cose ancora.
Usando l’esempio sopra, scorriamo nel diagramma di flusso.
- Questo esperimento è in grado di essere implementato nell’arco di una settimana?
Beh, tenendo conto che lo sforzo di Marketing e di Ingegneria sia medio, e quello di Design sia elevato, è possibile che siano necessarie un paio di settimane per avere il lavoro svolto, per cui la risposta è no.
- Questa implementazione è già stata validata e provata in modo da avere un positivo e diretto impatto sull’OKR attraverso un esperimento precedente?
Dato che questo è un primo test che StartUp Masters sta svolgendo per provare a coinvolgere più persone nella creazione di un nuovo progetto, le possibilità non sono state ancora vagliate del tutto. Per cui la risposta è no.
- Questa implementazione può essere divisa e testata senza l’aiuto dell’ingegneria?
In questo caso, la risposta è sì perché ci sono altri significati secondo StartUp Masters per ottenere le informazioni richieste per validare la propria idea. A questo punto, potrebbero elencare alcuni possibili modi di svolgere il test senza l’aiuto dell’ingegneria.
Ciò potrebbe implicare qualcosa di semplice come impostare una email automatica fino all’individuazione di un segmento di utenti che sia arrivato all’80% di completamento di un progetto, chiedendo loro di iniziare il prossimo.
- Questo test minore sarà comunque in grado di trovare spunti utili senza richiedere un grande sforzo per diversi team?
Inviare un’e-mail è uno sforzo relativamente basso dal lato del Marketing che non richiede alcun supporto dal punto di vista del Design o dell’Ingegneria, e che comunque fornisce abbastanza informazioni per capire se la funzionalità dovrebbe essere implementata per intero. Per cui, la risposta è uno squillante sì.
Di conseguenza, svolgendo gli esperimenti suggeriti nella Tabella di Suddivisione degli MVT, StartUp Masters riesce a evitare i progetti cascata e a imparare utili insegnamenti in un minor periodo di tempo.
I tuoi esperimenti rischiano di diventare delle cascate? Usa questo grafico per dividere i tuoi progetti in MVT più piccoli.
Passo 4: Valida i tuoi esperimenti con una lista di controllo
Certe volte, dividere un esperimento in un MVT non è abbastanza per capire se quel test sia valido o meno di essere inserito nelle tue strategie di crescita.
Devi comprendere se ciò avrà un impatto positivo sui tuoi utenti e sui loro bisogni. Dopo tutto, il tuo lavoro è legato al fornire un’esperienza positiva e significativa per i tuoi clienti.
Questo è il punto in cui la lista di controllo per la validazione di esperimenti ti viene in aiuto.
Come puoi vedere, StartUp Masters segue la struttura “Compiti da Svolgere”, che si concentra sugli obiettivi che un potenziale utente potrebbe avere, piuttosto che su che tipo di persone siano (il che dipende più da marketing che si occupa delle personas).
Qui è possibile vedere i vari “Lavori da svolgere” sotto forma di elenco. Inoltre, stanno anche considerando le personalità dei clienti come un fattore importante per il modo in cui pianificano i propri esperimenti.
Ovviamente, tengono conto della probabilità di successo come di un fattore importante, così come fanno per lo sforzo richiesto al team e l’OKR interessato dall’esperimento.
Facendo in modo che tutte i membri del tuo team usino questa lista di controllo per la strategia di crescita quando decidono quale esperimento svolgere, rende semplice a colpo d’occhio capire quali sono le aree importanti da tenere d’occhio.
Hai bisogno di aiuto a validare i tuoi esperimenti per identificare i loro punti di forza?
Passo 5: Promuovi la responsabilità nel tuo team
In ultimo, è importante che tutti nel tuo team capiscano il lavoro che stanno svolgendo e il valore che apportano all’azienda con i progetti di crescita di cui si occupano.
Spronando i singoli individui del tuo team a condividere i test che hanno rilasciato, oltre a incoraggiarli a raccontare ciò che hanno imparato in una data settimana, li incoraggerai anche a produrre risultati in modo omogeneo.
Nei tuoi meeting settimanali, mostra al resto della compagnia ciò che è stato fatto e quali risultati sono stati ottenuti. Fai in modo che ogni persona parli dei propri esperimenti di crescita, facendo in modo che ciascuno si senta responsabile del proprio lavoro.
Se ci sono stati dei dipendenti poco produttivi che hanno la tendenza a lavorare più lentamente o con minori risultati, questo modello di strategia di crescita li spingerà a migliorarsi.
In ogni momento, il resto dell’azienda potrà vedere chi lavora meglio, e chi meno bene, il che spesso funziona come doccia fredda.
Inizia a tracciare su quali esperimenti i membri del tuo team stiano lavorando, e monitora i risultati che stanno ottenendo.
Conclusioni
Non esiste pallottola d’argento o rapido “trucco” che ti permetta di avere una crescita esplosiva.
Al contrario, crescere è un processo lungo che richiede una forte concentrazione e comprensione dei dati e dei parametri che influenzeranno le varie parti in movimento di un’azienda. Per questo motivo, avrai bisogno di una strategia di crescita ben studiata per avere davvero successo.
Poi, potrai iniziare il nuovo anno impostando nuovi obiettivi di crescita e dividendoli sotto forma di input più gestibili.
Continuando a testare vari esperimenti e analizzandone i risultati – a tempo debito scoprirai che ottenere gli obiettivi che hai posto a te stesso e alla tua azienda non è poi così difficile.
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