Il grande Mark Cuban una volta disse: “Le vendite curano tutto”. Se un business non vende, non fa soldi e per estensione il business fallisce. Per questo è necessario scrivere le proposte commerciali.
Una proposta commerciale ben scritta può spesso fare la differenza tra vincere o perdere un potenziale cliente. E nei tempi difficili di oggi, con i contratti che diminuiscono, è più importante che mai avere una proposta che spicca.
Ma cosa sono le proposte commerciali? Come si fanno? Cosa includere in una proposta d’affari? Quanto deve essere lunga una proposta d’affari?
Rispondiamo a tutte queste domande e altre ancora in questa guida approfondita che vi aiuteranno a chiudere più affari, fare più vendite e raggiundere i vostri obiettivi commerciali.
Ma quando si tratta di imparare qualcosa, è importante iniziare con i fondamenti prima di entrare nei dettagli di tutto.
Ecco cosa copre questa guida (clicca per saltare ad ogni sezione):
- Cos’è una proposta commerciale?
- Quali sono i tre tipi di proposte commerciali?
- Qual è lo scopo di una proposta commerciale?
- Cosa si dovrebbe includere in una proposta commerciale?
- Come scrivere una proposta commerciale?
- Esempi di proposte commerciali e consigli di design
- Risultati chiave e conclusione
Ma prima le cose importanti:
Cos’è una proposta commerciale?
Una proposta commerciale è un documento usato da un’azienda B2B o business-facing (non è sempre il caso) dove un venditore mira a persuadere un potenziale acquirente a comprare i suoi beni o servizi.
Lo fate identificando i punti critici e fornendo al vostro acquirente la soluzione giusta per alleviare questi punti critici.
Quali sono i tre tipi di proposte commerciali?
1. Sollecito formale
Una proposta commerciale formalmente sollecitata viene fatta quando si mira a rispondere a una richiesta ufficiale di proposta. In questo scenario, conoscete tutti i requisiti e avete più informazioni (se non tutte) su un potenziale acquirente. Avete semplicemente bisogno di scrivere una proposta da far valutare al vostro acquirente.
2. Sollecito informale
Le proposte commerciali sollecitate informalmente arrivano quando non c’è una richiesta ufficiale di proposta. Un potenziale acquirente è interessato ai vostri servizi e chiede una proposta per poterla valutare.
Una proposta sollecitata informalmente richiede molta più ricerca da parte vostra come venditore, poiché di solito sono create da conversazioni informali e non basate su richieste ufficiali che spesso contengono più informazioni.
3. Non richiesto
Pensate a questo come a una brochure di marketing o a un’e-mail fredda. Le proposte commerciali non richieste saranno spesso generiche, un approccio unico per tutte le proposte commerciali e manca qualsiasi comprensione dell’acquirente o delle sue esigenze. Ma con la ricerca extra, la personalizzazione e l’identificazione dei punti critici del cliente, insieme alla proposta di una soluzione personalizzata basata sulle esigenze del vostro acquirente, possono diventare molto persuasivi.
Per esempio, questa proposta di vendita delinea rapidamente e succintamente il piano del progetto, i prodotti da consegnare e le metriche:
Qual è lo scopo di una proposta commerciale?
Essenzialmente, una proposta commerciale mira a snellire il processo di vendita B2B (che è spesso complesso) tra voi come venditore e un acquirente, servendo il duplice scopo di agire come una fonte di informazioni e come un passo di vendita volto a convincere il vostro acquirente perché dovrebbe acquistare ciò che avete da offrire.
Cosa si dovrebbe includere in una proposta commerciale?
Una proposta commerciale di solito mira a rispondere alle seguenti domande:
- Chi siete e cosa fa la vostra azienda
- Il problema che affronta il vostro acquirente
- La soluzione che la vostra azienda offre per mitigare il problema
- Come la vostra azienda implementerà efficacemente questa soluzione
- Una stima delle risorse (tempo, denaro, ecc.) necessarie per implementare la soluzione.
Ad alto livello, la vostra proposta commerciale dovrebbe includere le seguenti parti:
- Titolo
- Tabella dei contenuti
- Riassunto esecutivo
- La dichiarazione del problema
- La soluzione proposta
- Qualifiche
- La linea del tempo
- Prezzi, Fatturazione e Legale
- Termini e condizioni
- L’accettazione
Come scrivere una proposta commerciale?
Prima di iniziare a creare la vostra proposta d’affari, dovete sapere cosa comprende tale proposta. Quindi eccoli qui (in ordine):
Titolo della proposta commerciale
Sì, sì, lo so. Una conoscenza abbastanza comune.
Ma credetemi quando vi dico che un titolo convincente potrebbe fare la differenza tra qualcuno che apre la vostra proposta e la legge o la vostra proposta che viene impilata in cima ad altre proposte non lette che probabilmente saranno nella spazzatura pochi giorni dopo.
Detto questo, ricordate gli elementi più importanti di un buon frontespizio:
- Il vostro nome insieme al nome della vostra azienda
- Il nome del potenziale cliente (o della sua azienda)
- La data di presentazione della proposta
Il modello di proposta di consulenza aziendale qui sopra contiene tutti i dettagli di cui avreste bisogno insieme a un forte beneficio tangibile per il potenziale acquirente proprio nel titolo. Onestamente, “Chi non vuole far crescere il proprio business?
Tabella dei contenuti
Questo è, di nuovo, abbastanza semplice. La vostra proposta commerciale dovrebbe essere scannerizzabile, facile da prendere e leggere con un indice.
Se vi capita di lanciare il vostro prodotto o servizio a un dirigente di livello C (o semplicemente a chiunque sia abbastanza occupato) che non ha il tempo di leggere l’intera proposta in una volta sola, l’aggiunta di un indice alla vostra proposta rende più facile per loro usare il proprio ritmo per leggerla o scorrere verso parti precise. Considerate questo modello di proposta commerciale astratta:
Riassunto esecutivo
Il riassunto esecutivo è un punto fermo in tutti i tipi di rapporti annuali, piani di progetto e anche piani di marketing. È un riassunto conciso dell’intero contenuto della vostra proposta commerciale.
Gli obiettivi del vostro riassunto esecutivo sono:
- Presentare la vostra azienda al vostro acquirente
- Fornire una panoramica dei vostri obiettivi aziendali
- Mostrare le pietre miliari della vostra azienda, la visione generale e i piani futuri
- Includere qualsiasi altro dettaglio rilevante
Se guardiamo lo stesso esempio di proposta commerciale grigia di prima, ha un sommario esecutivo dettagliato ma breve che include alcune prove sociali sotto forma di clienti con cui hanno lavorato:
Essenzialmente, concentratevi sul mantenere il vostro sommario esecutivo conciso e chiaro fin dall’inizio per impostare il giusto tono per il resto della vostra proposta. Questo rende più probabile che il vostro acquirente continui a leggere la vostra proposta.
Consiglio professionale: Cercate di scrivere un riassunto esecutivo tale che, anche se il vostro potenziale cliente non legge l’intera proposta (con un buon riassunto esecutivo, molto probabilmente lo farà), dovrebbe avere una chiara idea su ciò che fa la vostra azienda e su come potete aiutarli.
La dichiarazione del problema
Qui dichiarate il problema esatto che il vostro potenziale acquirente sta affrontando. Che conoscano o no il problema, il vostro obiettivo è di delineare il problema nel modo più chiaro possibile e sviluppare un’urgenza per il vostro potenziale cliente di trovare una soluzione al problema. Una soluzione che voi fornite.
Una dichiarazione del problema ben definita fa due cose:
- Mostra al potenziale cliente che avete fatto i vostri compiti invece di inviare un lancio generico
- Crea un’opportunità per voi di evidenziare un problema che il vostro potenziale cliente potrebbe non essere consapevole di avere in primo luogo.
Questo audace modello di proposta di business di cui sopra delinea chiaramente il problema a portata di mano e offre anche un raggio di speranza, cioè come si può risolvere il vostro problema prospettive che mi porta a…
La soluzione proposta
Le cose buone. La sezione della soluzione proposta è come potete mitigare i punti critici del vostro potenziale acquirente. Questo può rientrare nella sezione della dichiarazione del problema, ma se avete una soluzione completa o preferite entrare nei dettagli, una sezione separata della soluzione proposta è una buona idea.
Sentitevi liberi di non risparmiare dettagli riguardo alla soluzione che fornirete, come pensate di fornire questa soluzione, una tempistica stimata di quando possono aspettarsi la vostra soluzione e qualsiasi altro dettaglio rilevante.
Qualifiche
Al cliente a cui state proponendo la vostra soluzione, piace. Ma potrebbe non fidarsi di voi per risolverla. Perché questo?
È perché non vi conoscono. Ed è vostro compito convincerli del perché dovrebbero fidarsi di voi per risolvere il loro problema. Questa sezione è importante perché agisce come prova sociale delineando ciò che la vostra azienda fa meglio e quanto sia qualificato il vostro team.
Per l’esempio standard di proposta commerciale di cui sopra, non è una cattiva idea andare oltre mostrando riconoscimenti aziendali, testimonianze dei clienti, casi di studio rilevanti, premi di settore e qualsiasi altra forma di prova sociale per stabilirsi come un business credibile agli occhi dei vostri acquirenti e rendere molto più probabile per loro dire di sì!
Consiglio professionale: Allegare casi di studio approfonditi del vostro lavoro è un ottimo modo per costruire la fiducia con un potenziale cliente, mostrando come avete risolto problemi simili per altri clienti in passato. Il nostro post sugli esempi di casi di studio può mostrarvi come fare proprio questo.
La linea del tempo
Per dimostrare ulteriormente quanto siete preparati, è importante delineare i prossimi passi che farete se il vostro acquirente decide di lavorare con voi.
Dovreste fornire al vostro potenziale cliente una linea temporale di come e quando fornirete tutti i vostri prodotti. Potete farlo facendo il solito diagramma di flusso o introdurre più sfumature con una tabella di marcia. State proponendo un progetto a lungo termine? Una timeline infografica sarebbe più adatta.
Se guardate questo audace modello di proposta commerciale qui sotto, anche qualcosa di semplice come una tabella può fare il trucco.
Questa tempistica non è sempre fissata nella pietra, piuttosto è solo una stima. L’obiettivo è quello di chiarire qualsiasi domanda che il vostro cliente potrebbe avere su come consegnerete o sul processo di vendita B2B sottostante.
Prezzi, Fatturazione e Legale
Questo passo è quello in cui si delinea tutto, dai prezzi, al piano di pagamento, ai termini di pagamento e agli aspetti legali di questo accordo.
La chiave per una buona determinazione dei prezzi è quella di fornire all’acquirente delle opzioni, cosa che una tabella di confronto dei prezzi può aiutare. Volete dare al vostro cliente un po’ di spazio per lavorare. Assicuratevi di non spaventare il vostro cliente con un prezzo eccessivamente alto e di non sottovalutare voi stessi nel processo.
Suddividere i prezzi in fasi è un altro ottimo modo per assicurarsi che il cliente sappia per cosa sta pagando. Guarda come questo semplice modello di proposta commerciale fa questo:
Gli aspetti legali possono anche essere inseriti direttamente nella sezione dei termini e condizioni o nella sezione della firma della proposta per mantenere le cose semplici.
Termini e condizioni
In questo passo, riassumete tutto ciò che avete promesso di consegnare finora e ciò che il potenziale acquirente vi offrirà in cambio. Questo include cose come la tempistica generale del progetto dall’inizio alla fine, i metodi di pagamento e il piano di pagamento in modo che entrambi siate chiari su ciò che ciascuno sta accettando.
Questo passo è molto importante perché delinea tutti gli aspetti legali dell’affare, per questo è importante essere i più chiari possibile nei termini e nelle condizioni della vostra proposta.
Vi consiglio di consultare un avvocato o il vostro team legale quando lavorate su questa sezione della proposta commerciale. Se siete un veterano del business e comprendete gli aspetti legali del vostro business, potete usare gli stessi termini e condizioni in tutte le vostre proposte.
L’accettazione
Il passo finale di tutto questo calvario. Il vostro cliente ha letto la vostra proposta commerciale ed è convinto. Così convinto che è pronto a comprare quello che avete da offrire.
Questo è il passo in cui si aggiunge una piccola sezione per ottenere tutte le firme alla fine della vostra proposta in modo che il vostro cliente e voi possiate firmare la proposta ed entrambi possiate rendere le cose ufficiali.
Assicuratevi di includere anche le vostre informazioni di contatto per agire come un invito gentile che il vostro cliente può contattarvi nel caso in cui abbiano delle domande.
Esempi di proposte commerciali e consigli di design
Ora che abbiamo esaminato come scrivere una proposta commerciale, qui di seguito troverete alcuni esempi di proposte commerciali e modelli incredibili per iniziare. Ho anche incluso alcuni suggerimenti di design da tenere a mente quando state progettando la vostra prossima proposta commerciale:
1. Conosci il tuo pubblico
Se avete un po’ di chiarezza su chi è il vostro acquirente ideale, i suoi punti deboli, il suo budget, le scadenze, tra le altre cose, avete già vinto metà della battaglia. Se siete un’azienda che aiuta i clienti con qualsiasi cosa, dall’organizzazione di omaggi o dall’aiutare a far crescere il loro blog, identificare i clienti a cui proporre quale offerta è un modo sicuro per chiudere l’affare.
La mappatura delle user personas del vostro acquirente ideale può aiutare a portare un po’ di chiarezza e a posizionare la vostra proposta commerciale di conseguenza. Questo renderà più probabile che il vostro acquirente getti la vostra proposta commerciale nel mucchio dei “Sì!”.
Quanto deve essere lunga la sua proposta commerciale?
Dipende dalla portata del lavoro e dalla complessità del progetto. Ecco un modello di proposta commerciale di una pagina:
La mia proposta commerciale può davvero essere di una pagina? Beh, finché capite chi è il vostro acquirente, i suoi punti deboli e avete la capacità di comunicare tutto ciò che il vostro acquirente ideale ha bisogno di sapere sulla vostra attività in modo succinto, una pagina è tutto ciò di cui potreste aver bisogno.
O se vi sentite avventurosi, che ne dite di due sole pagine? Spesso i clienti preferiscono che voi andiate dritti al punto ed evitate tutte le sciocchezze.
Per esempio, questo modello di proposta di marketing moderno e verde non perde tempo per andare al sodo:
In breve, non c’è un approccio unico per tutti quando si tratta di decidere quante pagine dovreste includere nella vostra proposta commerciale. E alla fine della giornata, “le uniche regole sono quelle che tu stabilisci per te stesso”.
2. Metti il tuo marchio al centro dell’attenzione
Se la vostra azienda segue certe linee guida del marchio, allora ha senso che voi le incorporiate nelle vostre proposte commerciali. Considerate questo esempio di proposta commerciale:
Dalla tavolozza dei colori al logo dell’azienda, tutto obbedisce alle loro linee guida del marchio. Il risultato: una proposta commerciale che è coerente su tutta la linea.
O considerate questo esempio di proposta commerciale:
Le aziende di design conoscono sicuramente il loro design. Hanno fatto un lavoro fenomenale mantenendo i colori del loro marchio coerente optando per un design nero su tutta la linea. Questa combinazione di colori unica dà anche al loro logo bianco un sacco di risalto in tutta la proposta.
Suggerimento professionale: Cambiare il suo modello per abbinare le risorse del vostro marchio è in realtà piuttosto facile. La funzione MyBrand Kit di Venngage vi permette di importare le vostre palette di colori, loghi e scelte di font. Qualsiasi template di Venngage può ora essere il vostro template.
3. Prova meno testo e più immagini
Avete mai letto una proposta e pensato: “Wow, questo è tutto testo e non ha immagini, mi piace!”. Sì, nemmeno io.
Il modello di proposta commerciale creativo qui sotto è un perfetto esempio del principio “less is more”. Fa un lavoro fenomenale nel comunicare ciò di cui ha bisogno, sostituendo un po’ di testo con icone e immagini, ottenendo una proposta commerciale pulita con testo minimo.
Volete mantenere le cose strettamente professionali? Bene, potete sempre aggiungere le foto della vostra squadra e mostrare al vostro acquirente esattamente con chi lavorerà.
Date un’occhiata a questo modello formale di proposta d’affari per qualche ispirazione:
4. Cambia il design delle tue proposte commerciali
Non fa male andare oltre una volta ogni tanto e ravvivare la vostra proposta commerciale con qualche colore in più. Questo aiuta a rendere la vostra proposta commerciale più accattivante e ad aiutare i vostri acquirenti a trattenere le informazioni più velocemente.
L’esempio di proposta commerciale qui sopra vi mostra come si fa. Si alternano tra sfondi neri, bianchi e grigi, pur riuscendo a mantenere la coerenza nel loro branding. Anche solo cambiare gli sfondi di tanto in tanto può portare un po’ di varietà in una proposta commerciale altrimenti standard.
Questo esempio di proposta commerciale SEO dimostra che è possibile cambiare i colori ad ogni pagina mantenendo lo stesso schema di colori in tutta la proposta:
Suggerimento professionale: Non siete esperti di colori? La nostra guida sulla scelta dei colori può aiutarvi a scegliere la giusta combinazione di colori per le vostre proposte.
Qualche altra buona pratica di progettazione di proposte commerciali:
Abbiamo coperto quasi tutto quando si tratta di progettare proposte commerciali persuasive, ma cercate anche di tenere a mente queste buone pratiche:
- Fate un controllo ortografico accurato. L’obiettivo della vostra proposta d’affari è quello di convincere il vostro acquirente perché siete la persona perfetta per il lavoro. E una proposta con errori di battitura o grammaticali comunica il contrario. Un controllo ortografico accurato prima di inviare la vostra proposta è un must.
- Lasciate che il vostro marchio brilli. Come discusso prima, scrivere una proposta significa conoscere il vostro acquirente ideale e concentrarsi sui suoi punti deboli. Ma questo non significa che la vostra proposta commerciale debba essere noiosa. Mostrate come siete diversi rispetto alle altre aziende, sia attraverso le linee guida del vostro marchio, usando più immagini, cambiando il design della vostra proposta o anche mostrando la vostra personalità nella vostra scrittura.
- Scaricate la vostra proposta commerciale in formato PDF. Questo vi permette di allegare altri materiali alla vostra proposta commerciale, come un video esplicativo dell’azienda o casi di studio che mostrano il lavoro fatto con i clienti passati. Inoltre, chi non ama risparmiare carta?
Alla fine della giornata, la scrittura di proposte commerciali vincenti che vendono si basa sulla comprensione dell’acquirente, dei suoi potenziali punti deboli e sul posizionarsi come qualcuno che può alleviare questi punti deboli.
Ora che sapete come scrivere proposte commerciali convincenti, cosa aspettate?
Agite e iniziate a creare le vostre proposte commerciali per chiudere più affari e far crescere il vostro business oggi stesso!